什么是 B2B 广告？类型、策略、计划

什么是B2B营销？

B2B营销，或称为商对商广告，是企业将其产品或服务市场化给其他企业而非直接面向消费者的做法。想象这像是一场专业人士之间的对话：一家企业展示其所提供的产品或服务，强调它们如何解决问题或改善另一家企业的运营。这有点像企业界的配对。每则广告都是一次推销，旨在与需要所提供的正好的商业伙伴建立联系。在B2B营销中，营销广告的作用包括推广实体产品，如办公家具，或服务，如会计咨询或物流，所有这些都是针对企业的。

B2B营销的关键要素

B2B广告的关键在于理解和满足企业的特定需求和决策过程。它与B2C（商对消费者）广告大不相同，在B2C广告中，情感吸引和大众市场策略通常占据主导地位。让我们逐一分析：

• 了解你的受众：在B2B营销中，你的受众通常更加小众且见多识广。他们寻求效率、专业知识以及可以改善业务运营的解决方案。因此，了解他们的行业、痛点和业务目标至关重要。
  
  
• 建立关系：B2B 购买旅程通常涉及较高风险和较长的销售周期。因此，建立信任和长期关系至关重要。这不是一次性销售，因此你必须创建持续的合作伙伴关系。
  
  
• 关注价值和投资回报：企业主要关心的是你的产品或服务如何从投资回报（ROI）和效率上为他们带来利益。你的广告需要清楚地阐明你的产品或服务的实际效益和真实应用。
  
  
• 教育你的受众：B2B公司/买家通常寻求被教育和被告知。提供有价值的内容，如白皮书、网络研讨会或案例研究，可以使你的品牌定位为思想领袖和值得信赖的信息来源。
  
  
• 策略性地利用数字平台：在今天的数字世界中，线上存在感至关重要。使用LinkedIn、行业特定论坛和定向数字活动可能非常有效。记住，这是质量而非数量；触及更小、更相关的受众比广泛、缺乏重点的方法更有益。
  
  
• 个性化：定制你的信息以解决不同企业的特定需求可以显著提高你的广告效果。个性化表明你理解并关心他们独特的挑战和需求。这样你将更有可能得到正面的反馈。
  
  
• 数据驱动策略：利用数据分析来理解市场趋势、买家行为和活动表现。这些见解允许更有针对性和有效的B2B营销计划。

什么是B2C营销？

B2C营销，或称为商对消费者广告，是将产品或服务直接推广给个人消费者的过程。这种类型的广告通常着重于引发情感反应、创建品牌知名度和推动即时销售。它关注于迎合大众的需求、欲望和生活方式偏好。广告信息通常更为直接，旨在迅速吸引消费者的注意，突出产品或服务的益处和独特卖点，以一种贴近并吸引人的方式呈现。目标是说服个人进行购买，通常利用大众媒体渠道和数字平台来触及广泛受众。

B2C广告的关键要素 

成功的B2C（商对消费者）广告的关键在于有效地与个人消费者建立联系，并影响他们的购买决策。以下是核心元素的简要分析：

• 情感吸引：B2C广告常利用情感 – 如幽默、快乐、怀旧或甚至恐惧 – 来与消费者建立难忘的链接。
  
  
• 理解消费者行为：了解目标受众 – 他们的偏好、行为和生活方式 – 可以让广告信息更加量身定制，与个人层面产生共鸣。
  
  
• 品牌故事讲述：有效的B2C广告经常讲述消费者可以关联的故事，有助于建立强大的品牌认同感和忠诚度。
  
  
• 清晰而有力的信息：广告应清楚且有力地传达产品或服务的好处和独特卖点。
  
  
• 视觉冲击：在拥挤的消费市场中，引人注目和高质量的视觉效果对于B2C广告至关重要。
  
  
• 行动号召：明确的行动号召（CTA）对于引导消费者进行购买或采取下一步行动至关重要。
  
  
• 利用多种渠道：利用多种渠道 – 线上、社交媒体、电视、印刷等 – 可以帮助触及更广泛的受众，并强化广告信息。
  
  
• 适应性和趋势：灵活适应并与当前趋势和消费者偏好保持同步对于维持相关性至关重要。
  
  
• 客户互动：互动性和吸引人的内容可以创造更具动态的与消费者的关系，增加品牌忠诚度。
  
  
• 测量和分析结果：持续测量广告活动的有效性，并根据数据和反馈调整策略，以确保更好的结果。

B2C与B2B广告的不同

B2C和B2B广告虽然都有推动销售的共同目标，但在方法和执行上有显著的不同。B2B营销专注于企业的逻辑过程驱动的采购决策，强调建立关系和展示投资回报，通常通过专门的B2B广告策略来实现，如LinkedIn活动或行业特定的内容营销。B2B广告公司倾向于将他们的信息量身定做给特定的利基受众，强调产品效率、技术细节和长期价值，并使用适合B2B数字广告的平台，如专业网络和贸易出版物。相比之下，B2C广告更吸引消费者的情感和即时需求，通常通过更广泛和更具视觉吸引力的广告活动在多种媒体渠道中进行，包括社交媒体和电视。B2C广告是关于快速影响和大众吸引力，而B2B广告则旨在持续参与和详细的价值主张，使他们的策略不同但在各自的领域都至关重要。

营销手法的不同

在B2B营销中，重点是建立和维护与商业客户的深入、有见识的关系，这需要一种与B2C相比更为细腻的方法。这始于有效地细分目标市场和开发详细的买家角色，从而导致更加量身定制和有影响力的营销计划。

首先，参与销售漏斗顶部的B2B营销计划。这些策略旨在提高市场上特定问题或需求的认识，并激起对您的产品或服务作为潜在解决方案的兴趣。这一阶段是关于教育您的受众并将您的品牌定位为思想领袖。

接下来，转移到中间和漏斗底部的策略。这些策略对于将最初的兴趣转化为具体行动，如询问或销售至关重要。此步骤通常涉及更直接和具体的信息，展示您的产品或服务如何独特地满足您的受众的需求和挑战。

最后，专注于建立客户忠诚度。这一阶段是关于将一次性交易转化为持久的商业关系。实施不仅保留客户，而且鼓励他们通过向他们展示可能遇到的新问题的解决方案重新进入买家旅程的B2B营销策略。这种循环方式不仅维持而且随时间扩大您的客户群。

B2B户外广告

中环兴玮大厦LED广告牌

OOH是一种可以在消费者家外找到的广告形式。传统上，这包括从广告牌到电车站, 地铁等一切。如果您在家外看到广告（且不是在您的手机上），那么您很可能正在看某种形式的OOH广告。请注意，OOH广告的位置是广告效果的关键。您应该将您的广告信息放在理想受众可能出现的地方（这些信息将来自于您的目标受众研究）。在主要公路或交通工具上布置广告，以吸引通勤者的注意，也是香港B2C和B2B广告的主要方法之一。

OOH的例子包括：

• 广告牌
• LED显示屏
• 海报
• 公共交通工具，例如巴士, 地铁, 的士

B2B报章广告

Adintime 报章广告

印刷广告是一种市场营销形式，它使用实体印刷媒体在广泛范围内接触客户。许多调查强调：在进行B2B购买旅程决策时，人们比任何其他渠道都更信任印刷广告。广告以实体副本形式印刷在不同类型的出版物上，如报纸、杂志、宣传册或直邮。

B2B网上广告

网上广告是公司通过数字渠道推广其品牌、产品或服务的一种市场营销形式。B2B数字营销是建立品牌、产生潜在客户并优化营销开支的绝佳方式。特别是在疫情时代，越来越多的公司依靠数字领域来完成一切。企业越来越多地在线上进行业务。数字营销对B2B公司的最大优势是能够通过广泛的数据集分析活动表现，针对改进领域，并优化您的活动。所有这些都有助于通过集中定位和受众分析在渠道上更有效地捕捉潜在客户。 典型的B2B数字广告包括：

• 展示广告
• 社交媒体
• 内容营销（例如博客、白皮书）

B2B公司的社交媒体

B2B公司有较小的潜在客户基础、更高的平均价格点，以及更多受口碑和声誉影响的客户决策过程。Instagram故事、Twitter投票和LinkedIn文件都是利用每个渠道独特的多媒体格式的完美例子。请始终记住，社交媒体是为了帮助人们与其他人建立联系而创建的。尽管品牌已经进入并占据了这个空间一段时间了，但这种情感并没有改变。如果您所做的只是向他们推销您的产品，您的品牌将无法与您的受众建立联系。

一个例子： 如果您一直在瞄准中国市场，微信可能是一个很好的社交媒体起点。中国用户使用微信进行私人和商业目的。由于电子邮件或网站不是品牌沟通的首选，中国用户期望在微信上找到详细信息并接收来自品牌的更新。微信广告允许您在用户的时间线上、微信官方账号文章甚至第三方小程序上放置促销信息。您还可以使用微信广告来增加官方账号的关注者数量，提高对您的官方网站或小程序的流量。

香港B2B广告活动的例子 - 香港贸易发展局（HKTDC）

香港贸易发展局（HKTDC）是香港领先的法定机构，通过组织每年超过900个贸易展览、促销活动和网络活动来促进贸易。他们的目标是在本地和海外企业中扩大他们的网络 来源：互联网 多年来，HKTDC采用了战略性B2B数字广告渠道来吸引商业用户并测试活动登记。

我们帮助HKTDC探索的一些渠道包括：

• Facebook
• KOLs
• LinkedIn
• 微信

他们还将新功能和发展整合到标准活动中，例如定制的自动Facebook提醒，创建一个自定义的Facebook Messenger提醒，用户在标准登陆页面上注册活动时可以选择。他们通过扩大数字营销策略，最大化了对B2B受众的社交媒体参与。 在规划和执行您的B2B营销策略时，始终记住您的受众。如果您想了解更多，与我们聊天，学到更多！